동래고등학교재경총동창회

딸기를 100g 단위로 무게를 달아서 300원에 판매하고 있었다. 그런데, 어느 날 경쟁 할인점은 우리보다

무려 40%나 싸게 팔겠다고 알렸다. 당시 그 딸기의 이익률은 겨우 10% 였다. 40% 싸게 팔려면 무려 30%

손해보고 팔아야 하는 상황이었다. 하지만, 경쟁사는 그러면서도 이익을 내고 있었다. 어떻게 딸기의

가격을 그처럼 획기적으로 낮출 수 있었을까.

정답:판매 방식을 다르게 했다. 그들은 딸기를 5kg 박스에 담아 9,000원에 판매하고 있었다.

이를 100g 으로 환산하면 180원이 된다.

질문:그렇다면 5kg박스에 담아 파는 것이 어떻게 판매가격을 획기적으로 낮추어 줄 수 있을까?

정답:딸기를 100g단위로 무게를 달아서 판매하지 않고 박스로 판매하면, 딸기 판매에 들어가는

비용은 획기적으로 줄어든다. 과거에는 10kg박스를 이용해서 딸기를 저장했다. 이렇게 되면 딸기는

피곤하다. 10kg박스에서 꺼내져서 진열대위에서 진열이 되어야 하고, 또 고객들이 고른 것을 다시

비닐봉투에 담아져야 했다. 이런 과정에서 딸기는 유통과정 중 손실이 크게 일어났다. 5kg 박스를

활용하면 첫째 유통 과정 중 버리는 딸기(로스)가 거의 없어지고, 둘째 딸기 상자를 뜯어서 진열하고

무게를 달아서 가격을 붙이는 등의 일을 하는 사람이 필요 없어 인건비가 획기적으로 줄어든다. 그 당시

경쟁사는 당시에는 많이 쓰이지 않았던 5kg박스를 산지에 나누어주었고, 딸기를 5kg 박스에 담아서

산지에서 판매까지 일관되게 물류 처리를 진행하였다.

질문: 여기서 떠오르는 의문이 있다. 박스에 담아 팔면 판매가격을 낮출 수 있는 것은 당연한데 딸기를 한

조금씩 구매하던 고객이, 왜 갑자기 5kg짜리 딸기 박스를 구매하기 시작했을까?

정답: 이는 다음의 3가지 소비자의 변화에 의한 것으로 볼 수 있다.

첫째, 할인점이 보편화되면서 고객들이 쇼핑할 때 자동차를 가지고 온다는 점.

둘째, 500리터 대의 대형 냉장고(김치 냉장고)의 보급이 급격히 이루어져, 신선 식품을 보관할

수 있는 공간이 상당히 넓어졌다는 점.

셋째, 할인점의 등장으로 인하여 한 번에 대량 구매를 하는 것이 보편화 된 점을 들 수 있다.

이런 상황에서 필자의 할인점에서는 100g에 300원 짜리를 180원에 살 수 있는데 고객들이

경쟁사의 할인점에서 딸기를 사는 것은 당연한 일이었다.

시장선도효과(first mover advantage): 이것을 보고 당장 5kg박스를 구해서 경쟁사와 똑같이 하고자

했지만 당장에 5kg 박스를 구하기가 힘들었다. 또한 5kg박스를 구해서 판다고 해도 고객의 머리 속에

경쟁할인점 = 더 싼 것을 파는 할인점이라는 개념을 바꾸기 어려웠다. 이를 본 매입팀은 텅 빈 매장을

보면서 한숨만 지을 수 밖에 없었다고 한다.

결론: 창의적 마케터는 고객의 변화를 예의주시하고 이에 맞춘 원가절감 방법을 개발해 내는 것이다.

그런데 원가절감 방법만 알아서는 창의적 마케터가 될 수 없다. 그 원가절감 방법이 고객의 욕구와 맞아 떨어져야만

효과가 있는 것이다. 앞의 예에서 보듯이 딸기를 박스에 넣어서 팔면 원가가 절감된다는 사실은 많은 사람이 생각해

낼 수 있는 것이다. 그러나 만약 고객들이 딸기를 박스로 사지 않고 100g 당 얼마 식으로 사고자 한다면 딸기를

박스로 판매하는 것은 성공하지 못했을 것이다.

- 미국 사례지만 의미 있는 이야기 입니다. 즐거운 하루되십시오. -

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